C’est quoi des royalties : fonctionnement, calcul et rôle dans les modèles d’affaires de l’innovation

Dans l’innovation, on parle beaucoup de levées de fonds, de subventions, de valorisation… mais beaucoup moins d’un mécanisme pourtant central dans de nombreux modèles d’affaires : les royalties. Pourtant, si vous travaillez sur une technologie brevetée, un logiciel, un contenu créatif ou une marque forte, il y a de fortes chances que les royalties deviennent, tôt ou tard, un sujet stratégique.

Et là, les questions arrivent vite : comment ça se calcule ? Sur quoi ça s’applique ? Comment ne pas se faire enfermer dans un mauvais contrat ? Et surtout : est-ce que ça peut devenir un vrai levier de croissance pour une start-up ou une PME innovante, ou juste une ligne de bas de page dans le compte de résultat ?

Cet article propose une grille de lecture simple et opérationnelle : qu’est-ce qu’une royalty, comment elle fonctionne, comment la calculer, et quel rôle elle peut jouer dans les modèles d’affaires de l’innovation.

Royalties : de quoi parle-t-on exactement ?

Les royalties (ou redevances, en français juridique) sont des paiements réguliers versés par une entreprise (le licencié) à un détenteur de droits (le concédant) en échange de l’utilisation d’un actif immatériel. Cet actif peut être :

• un brevet (technologie industrielle, procédé, formulation, etc.)

• une marque (franchise, co-branding, licence de marque)

• un logiciel (SaaS en marque blanche, SDK, middleware)

• un droit d’auteur (contenu, design, musique, base de données)

• un savoir-faire protégé contractuellement (process, méthode, concept de point de vente)

Contrairement à un “one shot” (ex : vente d’un brevet ou d’un logiciel), la royalty installe une relation dans la durée. Elle matérialise l’idée suivante : “Je t’autorise à exploiter mon actif, et en échange tu me reverses une part de la valeur économique que tu en retires.”

Dans l’économie de l’innovation, ce mécanisme est fréquent dans :

• les deeptech et medtech (licences de brevets issus de laboratoires)

• les start-ups logicielles (licence de technologie à des intégrateurs ou des OEM)

• les cleantech (technologies de traitement, de recyclage, de captation)

• la franchise (concept de magasin, marque, process opérationnels)

• les modèles “IP-first” (studios, design, contenus, plateformes de data)

Dit autrement : les royalties sont un outil de monétisation de la propriété intellectuelle (PI), et à ce titre, un pilier possible de votre business model.

Comment fonctionnent les royalties dans la pratique ?

Sur le terrain, une convention de royalties repose généralement sur quelques grands blocs contractuels :

• un périmètre de droits : qu’est-ce qui est licencié ? (brevet, code source, marque, documentation, savoir-faire…)

• un champ d’application : sur quel territoire, pour quels marchés, pour quels usages, et pour quelle durée ?

• une méthode de calcul : comment est déterminé le montant de la redevance ?

• un dispositif de reporting et d’audit : comment vérifier les chiffres ?

• des clauses de sortie : que se passe-t-il si l’une des parties veut arrêter ou si le projet échoue ?

La plupart des deals articulent trois éléments financiers :

• un upfront (paiement initial), parfois symbolique, parfois substantiel

• une royalty récurrente (souvent annuelle ou trimestrielle)

• un minimum garanti (optionnel, mais très fréquent dans certains secteurs)

Exemple typique dans l’innovation industrielle :

Une PME de traitement des déchets développe un procédé breveté, mais n’a pas la capacité d’industrialiser à grande échelle. Elle signe une licence avec un grand groupe de services environnementaux. Le contrat peut prévoir :

• 50 000 € d’upfront à la signature, pour couvrir une partie des coûts de développement et de transfert de savoir-faire

• une royalty de 3 % sur le chiffre d’affaires généré par les installations qui utilisent le procédé

• un minimum garanti annuel de 100 000 € au bout de 3 ans, si la technologie est déployée à grande échelle

Résultat : la PME transforme son innovation en flux récurrent, sans porter l’investissement CAPEX, tandis que le grand groupe sécurise un avantage technologique différenciant.

Les principaux modes de calcul des royalties

Le nœud du sujet, côté business, se concentre sur une seule question : sur quoi la royalty est-elle calculée, et à quel taux ? C’est là que se jouent les arbitrages les plus sensibles.

Royalties sur le chiffre d’affaires

C’est le modèle le plus répandu, car le plus simple à comprendre et à tracer. La redevance correspond à un pourcentage du chiffre d’affaires généré par :

• un produit spécifique (ex : un médicament, une machine, un module logiciel)

• une gamme (ex : la ligne de produits “Eco+” d’un industriel)

• une activité (ex : l’ensemble des ventes réalisées en franchise sous une enseigne)

Formule type :

Royalty = Taux (%) × Chiffre d’affaires éligible

Deux discussions sont cruciales :

• la définition du “chiffre d’affaires éligible” (brut, net de remises, net de transports, hors taxes, etc.)

• la granularité du périmètre (uniquement les produits qui utilisent la techno ? toute la solution vendue au client ?)

Dans le logiciel, on voit fréquemment des royalties entre 5 % et 15 % du CA, selon la criticité de la technologie dans la solution globale.

Royalties sur la marge ou le résultat

Moins fréquent, car plus complexe à auditer, ce modèle consiste à indexer la royalty sur :

• la marge brute (CA – coûts variables directs)

• ou le résultat opérationnel d’une activité

Pourquoi faire ça ? Pour mieux refléter la création de valeur réelle, notamment lorsque le CA n’est pas un bon proxy de la profitabilité.

Inconvénient majeur : cela ouvre la porte à des discussions sans fin sur l’allocation des coûts. Dans la pratique, ce modèle est plus courant :

• dans les joint-ventures technologiques

• dans certains accords de co-développement où les coûts sont fortement mutualisés

Royalties par unité ou par usage

Dans l’IoT, l’industrie ou la santé, on voit souvent des modèles “par unité produite” ou “par usage” :

• X € par capteur installé utilisant la technologie licenciée

• Y € par analyse réalisée avec un réactif protégé

• Z € par véhicule ou équipement intégrant un module logiciel spécifique

Ce mode de calcul peut être intéressant lorsque :

• le prix de vente final varie beaucoup selon les marchés ou les clients

• vous souhaitez découpler votre rémunération de la politique tarifaire du licencié

Mais il suppose un suivi opérationnel plus fin (nombre de pièces vendues, activations, etc.), d’où l’importance des clauses de reporting.

Royalties hybrides et paliers

Dans beaucoup de deals d’innovation, le calcul finit par devenir hybride, par exemple :

• 3 % du CA jusqu’à 10 M€ de ventes, puis 2 % au-delà (palier dégressif)

• 2 % du CA + 0,50 € par unité produite au-delà d’un certain volume

• un minimum garanti annuel, avec un “rattrapage” si la royalty variable ne l’atteint pas

C’est rarement de la complexité gratuite : ces mécanismes servent à aligner les intérêts sur la durée. Typiquement :

• plus le licencié investit dans l’industrialisation et le go-to-market, plus il veut une baisse de taux à mesure que le volume augmente

• le concédant veut, lui, sécuriser un plancher de revenus pour continuer à investir dans l’IP (maintenance, extensions, défenses en cas de litige)

Quel rôle pour les royalties dans les modèles d’affaires de l’innovation ?

Passons au cœur de la perspective business : à quoi servent les royalties dans une stratégie d’innovation, au-delà de “toucher des sous” ?

Un levier de monétisation de la propriété intellectuelle

Pour une start-up ou un laboratoire, la première fonction est évidente : transformer un portefeuille de PI en flux de trésorerie récurrents, sans nécessairement internaliser toute la chaîne de valeur.

Scénarios fréquents :

• une start-up deeptech qui licencie sa techno à plusieurs industriels de secteurs adjacents

• un laboratoire public ou un centre de recherche qui valorise ses brevets via des licences exclusives ou non exclusives

• une PME qui, plutôt que de “se faire copier” son innovation process industrielle, préfère la licencier à des partenaires étrangers

Dans l’économie circulaire et la transition énergétique, ce schéma est de plus en plus courant : procédés de recyclage, technologies de captation du CO₂, solutions d’optimisation énergétique des bâtiments… L’IP devient un actif monétisable, au-delà de l’exploitation directe.

Un outil de scalabilité sans CAPEX massif

Les royalties permettent aussi de scaler un modèle sans porter soi-même tous les investissements physiques, commerciaux ou réglementaires.

Exemple typique : une start-up cleantech développe un procédé de valorisation de déchets agricoles en biogaz. Deux options :

• option A : construire, financer et opérer elle-même des unités de traitement (modèle capitalistique, lent, risqué)

• option B : licencier le procédé à des opérateurs locaux (coopératives, énergéticiens, exploitants), en échange d’un mix upfront + royalties

Dans le deuxième cas, la start-up peut se concentrer sur :

• l’amélioration continue de la technologie

• le support technique

• la gestion et la défense de l’IP

Elle étend son empreinte sans construire elle-même toutes les usines. C’est particulièrement pertinent dans les marchés fragmentés, fortement réglementés, ou à forte intensité capitalistique.

Un outil de partenariat et de co-développement

Les royalties jouent aussi un rôle “politique” dans les partenariats innovation : elles permettent d’équilibrer la répartition de la valeur entre :

• celui qui apporte la techno, l’IP, le savoir-faire

• celui qui apporte les canaux de distribution, la capacité industrielle, la marque, la relation client

Au lieu de se battre pour savoir “qui doit posséder quoi”, certaines alliances choisissent :

• une copropriété de certains actifs + un système de royalties croisés

• ou une propriété claire (un seul détenteur de l’IP) + un partage des revenus via les redevances

Dans ce sens, la royalty devient un outil de gouvernance économique : elle formalise un partage de la valeur plutôt qu’une simple tarification de prestation.

Un élément clé de la valorisation d’entreprise

Pour les investisseurs, un portefeuille de contrats de royalties bien structurés, avec :

• des durées longues

• des minima garantis crédibles

• des contreparties solides (grands groupes, institutionnels)

peut changer la perception du risque. Les royalties, bien négociées, cochent plusieurs cases recherchées :

• revenus récurrents

• visibilité pluriannuelle

• scalabilité avec des coûts marginaux faibles

Côté corporate, c’est aussi un moyen de :

• démontrer la capacité de monétisation de leur R&D

• justifier des budgets innovation en montrant un “retour sur IP” mesurable

Les pièges à éviter dans les contrats de royalties

Sur le papier, tout est simple. Dans les feuilles Excel aussi. Là où les choses se compliquent, c’est dans les détails contractuels et opérationnels. Quelques écueils fréquents :

Périmètres flous et effets de bord

Un classique : la définition du périmètre éligible aux royalties est trop vague. Résultat :

• le licencié “repacke” le produit dans une offre plus large, difficile à ventiler

• certains revenus sont exclus car “indirects”, “services” ou “maintenance”

• les ventes réalisées via certains canaux (filiales, franchises, partenaires) ne sont pas clairement incluses

Remède : investir du temps dans la rédaction de définitions contractuelles très précises, avec des exemples (annexe chiffrée), et prévoir des revues périodiques du périmètre en cas d’évolution du modèle.

Reporting et audit : le parent pauvre

Autre point souvent sous-estimé : comment vérifier les chiffres ? Sans mécanique claire, vous dépendez de la bonne volonté (et des systèmes d’information) du licencié.

Bonnes pratiques :

• préciser la fréquence et le format des rapports (tableaux types, indicateurs, définition des KPI)

• inclure un droit d’audit par un tiers indépendant, à intervalles raisonnables

• prévoir des pénalités en cas d’écarts significatifs et répétés

Ce n’est pas une question de défiance, mais de rigueur. Une royalty, sans traçabilité, devient vite théorique.

Exclusivité mal calibrée

Le débat “exclusif vs non exclusif” est central. Une licence exclusive peut être séduisante (upfront plus élevé, partenaire très engagé), mais :

• si le licencié ne déploie pas réellement la techno, vous êtes bloqué

• si le marché évolue vite, vous perdez de la flexibilité stratégique

Solutions intermédiaires :

• exclusivité limitée à un territoire, un segment de marché ou une durée

• “clause de performance” : l’exclusivité est conditionnée à l’atteinte de certains objectifs (CA, volumes, déploiements)

L’idée : éviter de se retrouver verrouillé par un partenaire qui n’investit pas à la hauteur du potentiel.

Sous-estimer l’évolution du modèle d’affaires

Les contrats de royalties sont souvent signés au stade où le modèle d’affaires n’est pas encore totalement stabilisé. C’est particulièrement vrai pour les start-ups.

Deux ans plus tard, vous avez peut-être :

• pivoté de la vente de licences à un modèle SaaS

• ajouté des services à forte valeur ajoutée (data, conseil, maintenance prédictive)

• changé radicalement votre tarification (passage au “pay-per-use”)

Si le contrat de royalties n’intègre pas de mécanisme d’ajustement ou de renégociation, vous pouvez vous retrouver avec une structure de coûts décorrélée de votre business réel.

Une solution simple : prévoir explicitement une clause de revue du modèle de calcul à certaines échéances, ou en cas de changement substantiel du modèle économique.

Comment intégrer intelligemment les royalties dans votre stratégie d’innovation ?

Pour une start-up, une PME ou un corporate en transition, la question n’est pas seulement “à combien fixer la royalty ?”, mais : “quelle place ce mécanisme doit-il prendre dans mon architecture de revenus ?”

Quelques pistes de réflexion :

• Identifier clairement ce qui, dans votre activité, relève d’un actif IP monétisable (brevets, marques, techno, data, méthodes)

• Cartographier les acteurs qui pourraient être intéressés par une licence : concurrents indirects, opérateurs locaux, intégrateurs, OEM

• Décider stratégiquement où vous voulez rester opérateur direct, et où vous préférez jouer le rôle de “fournisseur d’IP”

• Prototyper plusieurs scénarios de structure de royalties (taux, paliers, minima garantis) et tester leur impact dans un business plan réaliste

• Anticiper dès maintenant les besoins de reporting et de gouvernance si demain 20 % ou 30 % de votre chiffre d’affaires dépendent de royalties

La royalty n’est pas qu’un sujet juridique ou comptable : c’est un choix stratégique sur la manière dont votre innovation crée et capte de la valeur dans l’écosystème.

Dans un contexte où l’économie circulaire, la technologie durable et la transition énergétique reposent largement sur des technologies partagées, interopérables et co-développées, savoir structurer des modèles de royalties robustes devient une compétence clé. Pas seulement pour “protéger” votre innovation, mais pour la rendre réellement scalable, rentable et attractive… pour vous comme pour vos partenaires.